Ostatnio wspomniałem o umiejętnościach, które będą przydatne w przyszłości. Pisałem też, jak wybrałem sprzedaż. Dzisiaj postaram się wyjaśnić, dlaczego  zdecydowałem się całkowicie zmienić swoją ścieżkę zawodową i właśnie to niechlubne zajęcie wziąć na warsztat.


Uwaga! To jest cz. 2 z 2 prologu do serii o nieruchomościach, na którą składa się:

PROLOG:
Cz. 1 – Lepiej zrozumieć ludzi czy maszyny? – wybór ścieżki zawodowej (przemysł vs usługi)
Cz. 2 – Dlaczego sprzedaż? 5 powodów [to jest ten wpis]

Nieruchomości #1 – Jak zacząć na nowo w zupełnie innej branży?
Nieruchomości #2 – Prosto z linii frontu kupujący-sprzedający: kluczowe wnioski dla chcących inwestować w mieszkania
Nieruchomości #3 – …
… a końca jeszcze nie widać =]


Dlaczego sprzedaż?

U mnie zadecydowało 5 czynników.

  • Bo z ludźmi (kontakty, znajomości, inspiracje) – świat jest tak skonstruowany, że nasze osiągnięcia mierzy się tym, ile osób zadowolimy (za to dostajemy punkty <- zobacz). Pracując z ludźmi jest to o wiele łatwiejsze, bo możemy weryfikować to zadowolenie na bieżąco i wprowadzać ewentualnie korekty.
  • Bo to wolny zawód (podróże, nielimitowane i elastyczne godziny pracy/snu/relaksu) – wolność jest dla mnie bardzo ważna, nie lubię jak mi ktoś coś każe. Mam naiwne przekonanie, że w przeważającej większości sam wybiorę lepszą drogę dla siebie.
  • Bo daje duże możliwości (skalowalność i brak szklanego sufitu dochodów) – zarabiam tyle ile wypracuję. Jak będę efektywniej i lepiej pracował, to zarobię więcej – proste.
  • Bo dużo uczy (poznajesz inną perspektywę, zaczynasz łapać, że Twój punkt widzenia jest często nieistotny dla innych, zaczynasz ich rozumieć i dostrajać się do rozmówcy, przez co łatwiej Ci się dogadać) – tak naprawdę to wszyscy sprzedajemy. Siebie na randce i na rozmowie kwalifikacyjnej, swoje usługi klientom lub pracodawcy, swoje projekty w szkole, w pracy – inwestorom. A znajomym i zupełnie obcym sprzedajemy swoje historie. Warto umieć to robić, bo żyjemy w świecie, gdzie często bardziej liczy się to, jak dobrze się zaprezentujesz, niż to jak dobry jesteś. Niestety.
  • Bo kształtuje charakter (ciągłe stawianie czoła niepowodzeniom i odmowom sprawia, że większość problemów spływa Tobie jak po kaczce) – „Jak nie ten, to następny. Jak nie teraz, to później.” To bardzo pomaga podejmować kolejne próby. Tutaj bardzo pomogło mi doświadczenie z pokera – sytuacja, w której w najgorszym wypadku jestem na zero (stoję w miejscu) była bardzo komfortowa w porównaniu z tym, że jak tam przegrywałem, to byłem kilka(set) kroków do tyłu. Dodatkowo sprzedaż pozwala niemalże zlikwidować strach przed rozmową z drugą osobą i z łatwością rozpocząć pogawędkę z nieznajomym człowiekiem.

Ostatnio obserwowałem, jak przed drzwiami do Galerii stała młoda dziewczyna z jakimiś kartami lojalnościowymi i pytała każdą wchodzącą kobietę, czy nie zechce jej poświęcić minuty. Podziwiałem ją – szczerze – abstrahując od tego, że źle ją przygotowali, bo samo pytanie u 99% napotkanych osób wywołuje reakcję: „śpieszę się, przepraszam” – czyli typowy bullshit, jaki się wciska komuś, kto chce coś od Ciebie i nie wiadomo jeszcze o co chodzi.

Widziałem jednak, że ona w ogóle się tym nie przejmuje i działa dalej. Byłem pod wrażeniem. Jedna, druga, trzecia… dziesiąta odmowa – traktowali tę dziewczynę jak powietrze (w najlepszym razie), częściej jak komara. A ona wytrwale, żeby nie powiedzieć namolnie, robiła swoje. Dostając za każdym razem prosto w twarz: „NIE!”. Tak samo przy piętnastej kobiecie i szesnastej. Stałem tam z 15 min., ona mierzyła się z dwudziestym którymś „NIE!” i w końcu ktoś się zainteresował. I nawet podpisał. „TAK!”

Skuteczność z 4% – co oznacza, że na każdy sukces musi przyjąć na klatę 24 porażki. Trzeba mieć niezły charakter, żeby tych wszystkich rzeczy nie brać do siebie i rozgraniczyć to, że ci ludzie nie mówią „NIE” do Ciebie, tylko nie dla kolejnej Karty.

To nie dla Ciebie

Często się spotykam z podejściem, że „już tyle razy mi się nie udało – to chyba nie jest dla mnie” albo „z Tobą to jeszcze nigdy nic nie wyszło – wszystko co razem robiliśmy, zakończyło się stratą kasy lub, w najlepszym przypadku, stratą czasu”. „Wszystko” oznaczało 2 ostatnie razy, które tkwiły jeszcze w pamięci i zasłaniały wszystko, co było wcześniej.

Prawda jest taka, że dobre interesy robimy średnio raz na kilka(naście) podejść.

Żeby dobrze kupić np. mieszkanie, czasem trzeba negocjować z kilkoma sprzedającymi i wiele razy się rozczarować. Raz ktoś w ostatniej chwili się rozmyśli i potem będziesz słuchał od znajomych, że z Ciebie taki inwestor, który nie umie nawet zrobić zakupów na kolację. Innym razem ktoś sprzątnie Ci sprzed nosa okazję, którą tworzyłeś przez miesiąc i rodzina Ci powie, że przesadzasz z „tymi negocjacjami”.

Z nikim się nie możesz dogadać – będą mówić.

Czasem ktoś ze strony sprzedającego zablokuje sprzedaż i wtedy w pracy ci wypomną, że:

To nie dla Ciebie – odpuść sobie i zacznij normalnie, tak jak wszyscy, pracować, a nie latasz po mieście i tylko tracisz czas.

W końcu będziesz czekać wymęczona/y u notariusza na przypieczętowanie tego ukochanego interesu i zwyczajnie „dojrzały” sprzedawca się nie pojawi w kancelarii i nie raczy nawet o tym poinformować, bo mu głupio. Wtedy już nawet Twój pośrednik, który Ci szuka tych wszystkich perełek stwierdzi, że jesteś pechowcem i raczej nic Ci nie sprzeda.

Spotkasz na swojej drodze wiele „NIE!”, wielu małych ludzi i wiele niepowodzeń zanim zrobisz duży „deal”, musisz się z tym liczyć – nie ten to następny, nie dziś? to jutro! – o wiele łatwiej o takie podejście, jak na co dzień musiałeś się mierzyć z dziesiątkami „NIE!” rzucanymi od niechcenia prosto w twarz. Jeszcze łatwiej jak wcale nie MUSISZ, lecz CHCESZ/MOŻESZ. Tego przede wszystkim chciałem się nauczyć w sprzedaży.


Jeśli też zastanawiasz się nad zmianą w swoim życiu, zobacz koniecznie: Jak zacząć na nowo w zupełnie innej branży?


Z perspektywy czasu

Jak się porozmawia ze sprzedawcami, to się usłyszy, że wszystko sprowadza się do zrozumienia ludzi. Budowanie relacji oraz zaufania to podstawa. Do tego dochodzi trochę pracy, statystyka i wyrabianie tzw. twardej dupy (lub ładniej: grubej skóry). W sumie, jak na to teraz patrzę, to jest bardzo podobne do pokera. Tylko dużo prostsze. Niektórzy mówią, że 2 lata rozumnej pracy z najemcami na dużą skalę, daje więcej niż doktorat z psychologii – myślę, że jest w tym sporo prawdy.

Dla mnie te 18 miesięcy sprzedaży to cenna lekcja i nie chodzi tylko o wiedzę dot. nieruchomości, bo tych „uczę się” nieco dłużej. Chodzi o naukę ludzi, czytania ich potrzeb, pomagania im w podjęciu decyzji i kierowania w dobrą stronę. Dobrą z ich punktu widzenia, bo mój jest w ogóle nieistotny. Czasem trzeba im coś zabrać, a czasem ich popchnąć. Ważne, żeby mieli poczucie, że nikt ich do niczego nie nakłania. Bo ludzie kupują sami, sami podejmują decyzję i chodzi tylko o to, by im w tym nie przeszkadzać.

Sprzedaż to nic innego jak uwypuklanie tych cech, których kupujący potrzebuje. Do tego trzeba się przygotować, bo musisz znać dobrze to, co sprzedajesz i znać dobrze osobę, której sprzedajesz. To jest praca, którą trzeba w dużej mierze wykonać zanim w ogóle zaczniesz komuś coś prezentować. Są oczywiście oszuści, którzy potrafią wykreować chwilowo jakąś potrzebę. Dobry sprzedawca odkrywa jednak te prawdziwe potrzeby i proponuje coś, co je spełnia (jeśli ma coś takiego w ofercie).


To był kolejny fragment historii MaKaO na drodze do… Tutaj znajdziesz początek:

#0 MaKaO na drodze do… [wstęp]
#1 Trudne złego początki
.
..

 Miłego dnia!